行銷企管新天地的部落格

　　本書是作者的第二本有關談判的書，主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。

　　書中共12章，除了說明、案例，還穿插28個情境練習題，讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧，因為在一場談判中，你唯一可以控制的，只有你的活動和行為，你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備，都是本書討論的重點。

例如重點一：不要暴露需求。

　　身為一位談判人員，無論如何，都不能表現出你的需求

　　有一個美國人想買一隻駱駝，所以在一個帳篷前把車子停了下來，那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候，美國人向他表示要買其中一隻駱駝，這位阿拉伯人回答：「喔，那是我兒子的駱駝，是他的寵物。我不能賣那一隻。」

　　美國人的樣子看起來很窘迫，他重新坐上他的路華Range Rover休旅車，開始慢慢駛離。

　　阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著：「你不是要買我的駱駝嗎！」

重點二：多聽少說。

　　說話通常就是把需求公諸於世，成功談判的第一步：多聽。

　　我遇過最厲害保險業務員，是個坐在輪椅上不能說話的男子，他用麥克筆在白板上書寫與人溝通，耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法，也是他最大的優勢，他的問題是：「如果你出了意外，你的家人要怎麼過活？」   你靜靜坐在那裡，不說話，壓抑著渴望，反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習：

　　坐在會議室裡，盡量不引人注意地擺上小抄：「只聽不說」

　　從現在起，你要做的只是比平常少說，但是多聽，而且更仔細地聽，全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難，那就作筆記。

重點三：問對問題。

　　問問題是一種科學，也是種藝術：科學，是你如何建構問句；藝術，是你說話的口氣、肢體語言，和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以，必須要把這項技巧磨練得很好，因為在談判這件事情上，技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞： 「誰」（who）、「什麼」（what）、「何時」（when）、「哪裡」（where）、「為什麼」（why）、「如何」（how）和「哪個」（which），這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句，可以在對方心中描繪出願景，推動談判更進一步發展，卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊，以及讓對方看清問題。

　　本書共有12篇章，提供28道練習題，讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書，不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」，更能以全新態度面對工作、生活的挫折，以更有效率的方式解決問題。

本書特色

　　誠如作者所言，使用這套談判術，你可以進行任何事情的談判，不必再靠希望和禱告，也不會再感到恐懼和驚慌。而會清楚知道在每個階段你的立足點為何，以及你的下一步行動該怎麼做；不會再有猜測和不必要的讓步，不會再浪費時間回答和答應卻又立刻後悔，而會了解與別人（人類）每一次的衝突和問題都是一場談判，是你可以用計畫和周詳決策順利掌控的。

得獎與推薦記錄

　　美國亞馬遜網路書店，讀者5顆星推薦

作者簡介

吉姆．坎普　Jim Camp

　　從事談判教練的工作已有二十多年歷史，經常與其他「教練2100公司」（Coach2100）的教練們，參與全世界數百家公司的談判場合，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是《公司》雜誌（Inc.）所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外，也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講，並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分：丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父，以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表，不但將其談判理念應用於大型企業的交易上，同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市，著有《從「不」說起！》（Start With No）。

譯者簡介

陳玉娥

　　目前為全職譯者、英語學習書作者、特約編輯。曾任貝塔語言出版社企畫編輯及長頸鹿美語總公司教材編寫師資訓練講師，並與LIVE ABC、培生語言、貝塔語言、台灣麥克、麥格羅．希爾、李茲文化等公司合作。