行銷企管新天地的部落格

演得像，業績就會好！
業務員不一定要能言善道，但一定要有好演技！

　　各界超級業務員一致推薦
　　入選2011年美國「頂級業務與行銷大獎」最佳書籍

　　超級業務員不是天生的，是演出來的！

　　厲害的演員會讓觀眾覺得：「哇，演得真好，看起來一點也不像在演戲」。
　　面對老練的業務員，客戶心裡也會想：「嗯，他看起來一點也不像在推銷」。
　　那要怎麼演，才能演得這麼自然、演出傲人業績？

　　如果你還以為業務員都是同一種調調：講話誇張、大聲嚷嚷，你就大錯特錯了！

　　推銷流程分成許多階段，而業務員要扮演不同角色：
　　一開始打電話約訪的「電訪者」
　　和客戶介紹產品或服務的「簡報者」
　　最後要求簽約的「結案者」
　　……

　　超級業務員為什麼會成功？因為他們能在不同的階段自由轉換角色。
　　但多數人都只擅長其中一兩種角色，結果在某些環節表現不佳而錯失成交機會。
　　運用書中的表演技巧和實戰腳本，即使是你害怕的角色，也能演得活靈活現！

　　讀完本書，你就能享受演技訓練帶來的神奇效果：
　　打電話不結巴
　　做簡報不怯場
　　提結案不遲疑

　　實戰腳本 製造懸疑感
　　(場景：業務員要打電話給客戶，推銷新的會計軟體)

　　一般業務員場
　　業務：您好，本公司推出一套會計軟體，可以讓貴公司的記帳時間縮短一半。
　　我非常希望能過去拜訪您，向您介紹我們的新產品。
　　客戶：不了，謝謝你，我很滿意我們目前使用的軟體，再見。

　　超級業務員場
　　業務：您好，我正在尋找一些在記帳工作上花費高於兩倍必要成本的企業。
　　您認為貴公司屬於其中之一嗎？
　　客戶：(大吃一驚) 不是！你為什麼會覺得我的公司在這上面花了太多成本？
　　業務：在電話裡實在很難講清楚，明天您方便撥個時間讓我去拜訪您，親自跟您說明嗎？
　　客戶：好的。

　　實戰腳本 提出具體的問題
　　(場景：業務員要向客戶推銷新車)

　　一般業務員場
　　業務：您想買這部車嗎？
　　客戶：我不知道，我要想一想。
　　(對話結束)

　　超級業務員場
　　業務：如果您能高價賣出原來的休旅車，會不會有興趣來個讓人尖叫的好交易，買下這輛
　　全新的BMW？
　　客戶：什麼是「讓人尖叫的好交易」？你覺得我的車能賣多少錢？
　　(對話繼續進行)

本書特色：

　　1. 融合表演技巧與推銷流程，方法獨具創意且實用性高
　　2. 解析業務員的七大角色，逐一介紹扮演密技
　　3. 運用實際案例寫出模擬劇本，幫你發現業務員常犯的錯誤，並學習如何調整

作者簡介

茱莉．韓森 (Julie Hansen)

　　茱莉．韓森是一位擁有25年資歷的業務員，也是受過專業訓練的演員。她曾擔任兩本美國知名雜誌的廣告業務總監，帶領其業務團隊創造佳績，也曾經是美國房仲業的超級業務員。她是企業顧問機構「為推銷而演（Acting for Sales）」的創辦人，專門教授業務員如何運用表演技巧贏得更多業務，客戶包括世界上最大的企業軟體公司：甲骨文公司（Oracle），以及美國國家公共廣播電台（National Public Radio）。身為一位演員，她經常經常參與電視劇、全國性廣告、紐約舞台劇等的演出，甚至在HBO的影集《慾望城市》裡軋一角。茱莉目前住在丹佛，在丹佛大學授課。

譯者簡介

吳書榆

　　台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業，曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作，目前為自由文字工作者，譯有《老闆！我死都不願意告訴你這些事》、《金色團隊》、《出社會就該瞭的五角法則》及《黑道商學院》、《下班後的黃金八小時》、《怪咖時代：小眾勢力崛起，愈怪愈有商機》等書（以上皆由三采文化出版）。