行銷企管新天地的部落格

互動、溝通、說服，要從懂得問問題開始。
懂得如何提問，才能走進顧客的世界，邁向成交。

　　業務人員時常遇到這樣的困難：
　　．「我進不了客戶的辦公室。」
　　．「客戶急著索取資訊，但遲遲不採取行動。」
　　．「客戶表示他們很重視服務，但又希望壓低價格。」
　　．「我好像一直把時間浪費在那些毫無指望的機會上面。」
　　．「他們塞了一個無法做決策的人給我。」
　　．「我已經準備和對方簽約了，卻出現突發狀況，結果就毀了。」
　　．「我好像每次都找錯人。」
　　．「我的簡報沒法引起別人興趣。」
　　．「他們總是說現在沒有預算。」

　　懂得如何提問，可以加快你的進度，不會卡住。對的問題能幫你找出客戶遭遇什麼困難、他們的需求是什麼，以及他們願意出多少錢。可是，你不能只靠問幾個問題就希望成交－－你必須依照正確的順序，問對的問題。

　　本書教導你如何依據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階的提問技巧來銷售你的產品，提高你的成功率。有四種重要的問題類型：

　　．延伸性、比較性的問題：讓顧客卸除心防、與你分享資訊。
　　．教育性的問題：當一個顧問，刺激客戶思考，鼓勵他試試你的解決方案。
　　．鎖定性、衝擊性的問題：讓客戶自己看清你的產品有多少價值。
　　．願景式的問題：找出客戶未來的需求與期望。

　　每一章後面都附有練習題，幫助你實際演練。只要會問問題，很多困難都可以克服。本書可以幫助你進入客戶的世界、贏得他們的心、了解他們的需求、而且更快成交，絕對是每一位業務員、銷售人員、行銷企畫必備的參考書。

　　★★★《問對問題，錢就流進來》2013年改版★★★

作者簡介

保羅．雀瑞（Paul Cherry）

　　保羅．雀瑞在銷售、管理、執行領導，以及績效改進策略方面有二十多年的經驗，現任績效成果公司（Performance Based Results）總裁兼執行長。他在這家國際性的銷售與領導力培訓的組織中，每年教導5,000位銷售人員如何改進他們的銷售技巧。

　　他曾和超過1,200家組織合作，其中不乏多家《財星》雜誌五百大企業，包括：嬌生（Johnson & Johnson）、富國銀行（Wells Fargo）、殼牌石油（Shell Oil）、穆迪（Moody’s）、美國汽車零件製造商Federal Mogul、美敦力醫療產品公司（Medtronic）、美國的有線電視營運商Comcast，以及葛蘭素史克藥廠（GlaxoSmithKline）等；也有不少中小型公司，行業種類遍及醫療保險、製造、通訊、出版、金融服務和流通業等。他在許多頂尖的商業雜誌上發表文章超過150篇。此外，他也是理海大學（Lehigh University）的艾科卡研究院（Iacocca Institute）的講師，目前他與妻子和兩個女兒住在美國德拉瓦州。

譯者簡介

劉復苓

　　美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任公關公司專案經理與報社記者，目前為專職譯者，曾獲經濟部金書獎。熱愛翻譯工作，期許自己以簡潔、易懂又流暢的文字表達原著真義。譯作包括《公平賽局》、《寫出銷售力》、《豐田創意學》、《華頓商學院的高效談判學》等四十餘本。