行銷企管新天地的部落格

　　【銷售不只是賣東西－－讓誰都買單，你我都辦得到！】

　　發掘天生具備的推銷本能，
　　輕鬆說服、取信，並影響他人，
　　讓生活、工作與交際無往不利。

　　★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報   商業類暢銷書排行榜＃1

　　★ 2011年「全球50位頂級管理思想家」，《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者最新力作

　　★一場用人性去推銷的冒險旅程
　　∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？
　　∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？
　　∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？
　　∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶∕女兒∕員工的心？
　　∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？
　　∞ 為什麼要問五個「為什麼」？
　　∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？
　　∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？
　　∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？
　　∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？

　　我們每一天都在賣東西（sell），那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為（sell ideas），例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。

　　但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea（一個你前所未聞的大觀念），也有self-help性質（告訴你如何利用這個大觀念改造生活）。本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗（賣二手車），提出一些有趣的問題（例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？）並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。

　　本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」（顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸）、「賣方競爭序位」（當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選）、「經驗框架」（經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶）。作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。

作者簡介

丹尼爾．品克 Daniel H. Pink

　　知名趨勢寫手，曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》（Free Agent Nation）、《動機，單純的力量》等書作者、《連線》雜誌（Wired）特約編輯，經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章，並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演，也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢，亦是前白宮講演撰稿員。《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本，strategy +business、《邁阿密先鋒報》（The Miami Herald）及《快速企業》（Fast Company）等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年，入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。另著有《強尼班柯的冒險》（The Adventure of Johnny Bunko）。現與家人定居於美國華府。

　　歡迎讀者聯絡。電子信箱為：dhp@danpink.com.

譯者簡介

許恬寧

　　台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者，譯有《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《蘋果內幕：後賈伯斯時代，蘋果還能紅多久？》、《無敵：林肯不以任何人為敵人，創造了連政敵都同心效力的團隊》（合譯）等書。