行銷企管新天地的部落格

富業務不會告訴你的62個成交眉角

　　懂得成交潛規則的業務員可以吃香喝辣的，
　　不懂成交潛規則的業務員沒幾天就陣亡！

　　只要是人就有需要，有需要，就有成交的機會，
　　業務員就是要有本事挖掘客戶的需要，
　　替客戶找到花錢的理由！
　　不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，
　　本書教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，
　　告訴你怎樣賣，客戶才買帳！

　　對準需要推薦，針對需求成交，複製高手的經驗，主動出擊，
　　學會這62個成交潛規則，讓你賣什麼都成交！

　　本書告訴你──業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！

　　為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。

　　潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。

　　本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。

　　不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！並依成交的6大步驟：

　　成交第1步─初次見面時吸引客戶關注；
　　第2步─找對話題讓客戶放下顧慮；
　　第3步─讓客戶自願說出想說的話；
　　第4步─把產品介紹說到客戶心裡
　　第5步─用迴旋妙語打破緊張局面：
　　第6步─巧說服讓客戶沒理由不買

　　詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。

　　精采觀點

　　老鳥們秘而不宣的成交潛規則，你了解多少？──

　　＊ 客戶並不會主動把自己的想法告訴你，你必須不斷地提問，一步步了解客戶的需求。→Rule 20
　　＊ 不是客戶不需要你的產品，而是你的工作做得不到位。→Rule 24
　　＊ 你要給的是客戶需要這項產品的理由，而不是你銷售產品的理由。→Rule 36
　　＊ 超級業務員們一致認為成交訂單的黃金比率為：說服占20％；沉默占80％。→Rule44
　　＊ 銷售就像是開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而回答者是車上的乘客。若是由客戶頻頻發問，就等於是讓客戶做上了駕駛座，控制了整銷售進度。→Rule45
　　＊ 說服客戶購買產品，最好的方法是讓他不停地說yes。→Rule58
　　＊ 就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！→Rule60

　　特別收錄  銷售心理學　

　　．第一印象的效應
　　．從頭銜到名字，再由名字到暱稱
　　．給他感興趣的才受用
　　．迅速讀懂他人表情
　　．讀懂身體語言，猜透他的心思
　　．得寸進尺效應

作者簡介

洪傳治

　　美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士，曾從事媒體工作，商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究，近年來教學足跡更擴及兩岸三地，以其十數年的教學經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解。作品有：「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。