行銷企管新天地的部落格

　　日本NHK《TV英語商務世界》節目精華集結
　　只要掌握溝通訣竅
　　明天起，你的交涉將會有所改變！

　　無論是升遷加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於不得不把協商作為「探索出新關係的過程」而進行協商的時代。你是否在日常生活的交涉中，不知不覺讓自己的利益平白損失了？

　　交涉並非「你輸、我贏」的談判。你的交涉，究竟哪裡不行？

　　．在未經過深入思考的情況下，做出以自我為中心的結論
　　．打斷對方的發言　 ．未能控制情緒
　　．未準備好替代方案 ．太簡單就讓步
　　．直接批判了對方　 ．對話被第三人干擾
　　．把心力用在確認無可挽回的事情上
　　．準備的不夠充分，無法驗證對方所說的話
　　．因為壓力的關係，忘了與對方再次確認…….

　　本書以容易強化記憶的方式，為您說明「為了讓雙方達成最大滿意度」所必須擁有的態度與技能，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的談判技巧。相信不論是誰，都能作為最初閱讀的一冊，並且總是想重讀的一冊。

　　你一定用得上的交涉術！

　　◆達成「有效協商」的五大基礎
　　1掌握對手最渴求的目標：仔細聆聽對方說的話，以了解其真意。
　　2以邏輯方式思考：時時刻刻保持冷靜。
　　3準備好Ｂ計畫自保：準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。
　　4期望也要符合實際：藉由巧妙的讓步，把交涉結果推近設定的談判目標＝期望值。
　　5沉默是「禁」：要有傳達我方訊息的堅強意志。

　　◆「對抗對抗惡意攻擊」的八種協商技術
　　6以最後通牒逼迫決策之戰術
　　7分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術
　　8以含糊要求進行之心理戰術
　　9兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術
　　10達成協議後之追討附贈品戰術
　　11以預算底限為由要求對方妥協之戰術
　　12運用既成事實強迫讓步之戰術
　　13以電話進行奇襲之戰術

本書特色

　　．學術論點＋實務經驗＝兼具系統性與實踐性

　　內容以作者高杉尚孝所負責的NHK節目《TV英語商務世界》為基礎所構成，話題切身、合乎邏輯且具實踐性，有系統地解說交涉的技巧及其支撐論點。

　　．消減多餘說明，以「具體對話例（交涉現場模擬）」的形式表現，簡明易瞭！

　　書中將面臨交涉時，容易產生的問題分成各章解析。不只是成功的案例，為了確認應該改善的重點，還有失敗的案例與缺點回顧，讓不擅長交涉的人也能順利理解，亦適合作為擬似體驗。

　　．更上一層樓，提升交涉力！

　　商業人不可不知的分析工具和思考方法。諸如金字塔原理解構過程（MECE原則運用）、SCQA（Situation, Complication, Question, Answer）分析、談判破裂之際的最佳替代方案（BANTA）等等。

作者簡介

高杉尚孝

　　1956年出生於橫濱。慶應大學經濟學部畢業，美國賓州大學華頓商學院MBA。為紐約證券交易所合格證券分析師，並修畢美國加州催眠動機學院心理療法課程。

　　歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務。其後接掌資訊顧問公司「博雅公關顧問公司」總經理一職，負責管理企業品牌建構策略與危機管理公關策略等。目前為顧問公司高杉尚孝事務所代表人，從事企業幹部培育事業，同時亦身為心理韌性（Mental Toughness）強化技術之先驅者，活躍於各領域中。

　　著有《邏輯表現力》、《問題解決理論》（日本經濟新聞出版社）、《邏輯思考與交涉技巧》（光文社）、《實踐！壓力管理理論》（NHK出版）等書。

譯者簡介

梁世英

　　曾任職大型投資銀行與跨國會計師事務所，研究所畢業於日本一橋大學大學院商學研究科。專長財務金融，目前為專職譯者。