行銷企管新天地的部落格

這是一套來自世界頂尖企管顧問公司「波士頓顧問集團」(BCG)的思考技術

　　．業界已經有人做了幾十年，想打敗這種大老，可能嗎？
　　．對手的人力和營業規模，比我方大Ｎ倍，我要怎麼站穩這塊市場？
　　．老闆要我找出藍海，但是每個能賺錢的區隔都擠滿了人，我怎麼切入才能獲利？

　　很難嗎？辦不到嗎？讓世界頂尖25位管理顧問之一、大前研一創辦的「商業突破大學」推崇的商業思考大師內田和成教你如何辦到。

　　首先，別說辦不到。你先看看這些「外行」打垮內行的例子︰
　　．傳統銀行的金融業務對手，竟然是便利店
　　．雜誌週刊在憂心網路和電子書的時候，搶走業務的卻是免費雜誌
　　．旅行社熬過911、石油漲價、金融海嘯，卻打不贏上網路賣機票的
　　．你有多久沒買CD了？
　　．做隨身聽的SONY，最大對手本來在做電腦— APPLE
　　．SONY失去音樂市場，卻把做相機的Pentax、Minolta、Olympus打得很喘
　　．健身房一家接一家倒，做夢也沒想到是被Wii Fit之類的體感遊戲打垮
　　．做電腦的蘋果跑來做手機之後，你有多久沒聽過Nokia了？
　　．做映像管電視的業者安穩了幾十年，三年內被做液晶螢幕的電腦業者大敗……

　　眼前的現實是︰人口幾乎不成長了，我的業績要怎麼成長？唯一的方法是，你得擁有「異業種格鬥技」。也就是說，你必須用你原來行業的know-how當優勢，闖進別人的地盤。

　　外行？告訴你，這年頭業界老大最怕的、就是這種挾帶異業種技能與想法的「外行人」。因為你可以使出兩種奇招，是他很難抵擋的︰

　　1.你用不同的成本結構打敗大老︰同樣是提供雜誌、音樂、車輛、旅行……，你就是可以用對方怎麼殺價都做不到的價格供應，因為你的產業背景不同。

　　2.你用不同的營業目的打垮業界先進︰就像Google為了廣告，免費送辦公軟體，微軟就麻煩了。就像（台灣已經出現過的）二手車、二手屋仲介業者，目的是賺手續費而不是差價，就打敗了賺差價的業界先進。

　　這種奇招是怎麼想出來的？反過來想，你要如何防範不知哪裡冒出來的對手賞你一顆子彈？

　　內田和成會教你：先畫出你這個行業供應鏈，然後延伸畫出「事業鏈」，關係搞清楚了，你就知道消費者要的「價值」是什麼。然後你就可以使出五種格鬥技︰
　　．在目前的事業關係中，我可以「置換」誰？
　　．我可以幫消費者「省略」哪個步驟？
　　．我可以設計出什麼東西，把消費者要的價值「結合」在一起？
　　．同樣花費，我可以讓消費者的「選擇多樣化」嗎？
　　．同樣產品，我可以「附加」什麼價值給顧客？

　　戰場由你選、格鬥的方式由你決定，你的勝算當然遠比對手高。

作者簡介

內田和成

　　早稻田大學商學院教授
　　波士頓顧問公司（BCG）資深顧問

　　東京大學工學院畢業。慶應義塾大學經營學碩士（MBA）。曾任職於日本航空公司，1985年進入波士頓顧問公司。2000年6月到2004年12月擔任波士頓顧問公司日本代表，現為資深顧問。他擅長於高科技、資訊通訊服務、汽車業界等領域上，制定及實行行銷戰略、新規事業戰略、中長期戰略、全球戰略等支援計畫，經驗非常豐富。2006年被美國《管理顧問雜誌》（Consulting Magazine）遴選為「全世界最具影響力的頂尖管理顧問25人」之一。

　　2006年起擔任早稻田大學研究所商學研究科教授。他除了於商學院教授競爭戰略論和領導理論，也在早稻田大學的「高階經理人講座」（executive program）講課，以及到各企業教授領導能力訓練課程等。

　　著作有《解構經營革命》（日本能率協會管理中心）、《ｅ經濟的企業戰略》（PHP研究所）、《顧客忠誠度的時代》（合著，同文館出版）、《假設思考》（東洋經濟新報社）等。

譯者簡介

鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾赴日本福岡大學交換學生一年。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。