行銷企管新天地的部落格

　　市場競爭激烈，商店倒閉原因很多，其中尤其是不瞭解客戶，從而失去客戶的信賴，是這些商店倒閉的致命傷。

　　商場如戰場，商店貨架則是商品展開廝殺的「戰場」。有的商品一帆風順，成功地進入客戶手中的購物籃；而有的商品在商店貨架上鬱鬱寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得被趕下貨架、掃地退貨的淒慘結局。

　　發生在貨架上的戰爭，決定了商品的命運，於是就有成功的商人、失敗的商人，有人頭湧動、生意興隆的商店，也有了門可羅雀、生意慘澹的商店。

　　本書就是專門針對顧客所購買物品（也稱做購物籃）加以分析，瞭解商品為何暢銷？顧客為何購買？這是一本關於商品購物籃分析的專業工具書。

　　怎樣做才能讓顧客購買自己的商品呢？每一位正從事著推廣促銷和商品管理的人，每天都在追尋這個問題的答案，但賣場中的商品和推廣促銷，是否真的回應了顧客在購物時的心理？答案很出人意料，我們對這問題的看法完全陷入了商品提供方的「思維定式」，很多時候都沒有注意到真實的情況。

　　例如，在賣場購物時，你有沒有過這樣的想法？「顧客是想著要購買的品牌，來購物的」或是「顧客是根據價格決定要購買的商品的」。

　　而事實上，無論是想著品牌來購物的顧客，或是由於更為便宜的價格而購買，這樣的動機都是非常少的。

　　「大多數的顧客並不是先決定了品牌再來購物的，也不是在賣場中根據價格決定買什麼。」這才是事實。但這個事實並沒有被充分認識到，它一直被思維定式束縛著。

　　透過顧客在商場內的購物籃分析，發現了賣場中購物籃的重要性，發現了商品在賣場中的相互關係，而商品之間的相互關係影響了客戶手中的購物籃，也就影響了商店的命運，從此管理重點不再是單個商品，而是整個購物籃。

　　瞭解顧客真實的聲音，可以使顧客對於商品的真正欲求(wants)變得更加清晰，發現商品的真正優勢，從而將這些資訊運用到商品開發和口口相傳的促銷中。

　　本書以食品類為例，觀察從顧客來到賣場到將商品放人購物車這一過程從而得出的動機，但如果商品類別不同，這一時間單位當然也會發生變化。真實的購物動機，同樣也適用於食品類以外的商品。

本書特色

　　商場如戰場，商店貨架則是商品展開廝殺的「戰場」。有的商品一帆風順，成功地進入客戶手中的購物籃；而有的商品在商店貨架上鬱鬱寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得被趕下貨架、掃地退貨的淒慘結局。

　　發生在貨架上的戰爭，決定了商品的命運，於是就有成功的商人、失敗的商人，有人頭湧動、生意興隆的商店，也有了門可羅雀、生意慘澹的商店。

　　本書就是專門針對顧客所購買物品（也稱做購物籃）加以分析，瞭解商品為何暢銷？顧客為何購買？這是一本關於商品購物籃分析的專業工具書。