行銷企管新天地的部落格

　　談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好
　　先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出
　　掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談
　　堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定
　　禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境

　　不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」，接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對於手、創造迎面的談判技巧！

　　我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！

　　小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。

　　談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。

　　創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？

　　日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：

　　．將自己的主張「換算成金錢」
　　．掌控「時間」就能掌控「談判」
　　．談判要「厚著臉皮」從高點談起
　　．絕對不動搖事前決定的「底線」
　　．想贏，就要拋棄一切權限！
　　．找沒有權限的人當交涉窗口最好
　　．談判時帶點風險，較能順利進行
　　．常抱著「比賽」的感覺上談判桌
　　．不要反報價，也不要說出具體數字
　　．不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
　　．切割「談判爭論點」與「對方人格」
　　．將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
　　．用「好人壞人組合」進行交涉
　　．交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」

　　從心理戰到掌握人情法理，這五十個實用的交涉技巧，絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。

作者簡介

大橋弘昌

　　美國紐約州律師，日本外國法事務律師。

　　一九六六年生，慶應義塾大學法學院畢業，美國南方衛理公會大學（Southern Methodist University）法學研究所畢業。在西武百貨店商事管理部、山一證券國際企畫部任職後，渡美取得紐約州律師資格。在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。

譯者簡介

邱麗娟

　　一九七三年生，台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫，最大心願是環遊世界。譯有《絕對做得到的持續術》、《熱門商品是這麼創造出來的！》、《邏輯這樣用，才能解決各種難題》等書。