行銷企管新天地的部落格

　　顧客期待更多，你也該捨棄那些銷售老招數了；五項修練，讓你成為顧客眼中的無價之寶。

　　你賺得錢夠多嗎？
　　你能超前業績目標嗎？
　　你的競爭對手搶不走你的顧客嗎？
　　如果答案是NO，那麼你就需要改變。

　　在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。

　　在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。

　　本書先以理論架構帶出為什麼需要領導改變，接著以107篇說明五個面向：力場分析、改變回應分析、力量分析、價值創造、激勵改變來說明如何領導改變。107篇每篇都有以「我需要知道什麼」、「我必須做什麼」、「行動摘要」的方式行文。

　　布萊特．克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。

　　簡而言之，就是藉由心理導引、顧客分析，以了解、創造顧客的需求，達到領導客戶改變的方式，加深與顧客的關係。

　　重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。

　　所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。

本書將協助你：

　　．增加你的營業額與收入
　　．達成並維持更高的獲利率
　　．成為顧客的策略性資源
　　．讓競爭對手沒有機會
　　．成為可信任的顧問，主動創造出高價值
　　．發展出穩固長遠的顧客關係
　　．成為改變領導的人

舉例：秘密4提到：

　　顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。

　　找出為什麼這個目標存在，顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。

以改變為中心的銷售模式，其程序如下：

　　1. 探勘機會
　　．創造機會，而不是回應機會
　　．專心與少數顧客建立較深的關係

　　2. 發展策略性價值
　　．了解影響顧客的力量
　　．代表顧客協助確定與促進策略性的改變

　　3. 維持終身的關係
　　．成為改變的顧問與中間人
　　．隨著顧客能力成熟而進化

作者簡介

布萊特．克雷(Brett Clay)

　　是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長，「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司，專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。布萊特．克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問，有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁，最近一次是在微軟公司。布萊特的產業經驗非常廣泛，從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書研究改變的心理，以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學電機工程學士，擁有專案管理的專業證照。

譯者簡介

李振昌

　　政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學（Morehead State University）大眾傳播學碩士。曾任中國生產力中心叢書主編、經理，讀者文摘叢書主編，現專事翻譯工作。譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》。