行銷企管新天地的部落格

　　如果上班快樂的話，那公司就要收門票了！
　　最受歡迎的「40年職場成功筆記本」，
　　告訴你：「想賺錢，先學做人。」

　　◆ 做人能力＝賺錢本事

　　「慘了！我還欠好幾百萬業績！」……
　　「糟糕！客戶就是不下單！」……
　　你可能得先搞清楚一件事：「業務不是賣東西，而是一種幫客戶解決問題的工作。」

　　你一定碰過銀行專員或保險業務，突然打電話推銷某種「理財專案」、或「這個投資型保單不錯」的經驗，通常對方還沒講完兩句話，我們就想馬上掛電話，一分鐘都不想多聽多聊；真正「一流的業務員」卻正好相反，不用說太多，就算這商品很昂貴，你還是會毫不猶豫地買單。為什麼會有這樣的差距呢？

　　因此，「銷售能力」其實就是「做人能力」，業務工作與其說是銷售，倒不如說是「提供客戶一種解決的方法」。

　　房仲業將「對的房子賣給對的人」，讓人們安居定所，找到一種新的幸福；速食店提供舒適的用餐環境及餐點給每一個客人，在60秒之內完成100分的品質服務；蘋果電腦的創辦人史帝夫．賈伯斯先生設計IPOHNE、IPAD等3C產品，源源不絕的創新點子，讓人們獲得更便捷、先進的生活，不正也是一種為客戶「解決方法」的工作嗎？

　　可是，當東西賣不出去時，怎麼辦？房子沒有客戶喜歡、書擺在書店裡沒人拿起來看…這個時候如果使出了三寸不爛之舌，硬是跟顧客死纏爛打、推銷再推銷。這樣，有用嗎？

　　日本最大的證券公司－野村證券前董事津田晃在20多歲時，也因為「沒業績、沒客戶」而感到苦惱，直到他改變了心態之後，才開始出現了轉機。如果顧客一直看到他「只是想把東西賣出去」的樣子，一定不會買單。因此他把「賣掉！賣掉！我要把東西賣掉！」的心態轉變為：「不用一直想把東西賣出去也沒關係，業務不是賣東西，而是一種提供客戶解決方法的工作，因此只要獲得對方的信賴，對方自然會向我們購買。」

　　這本書正是作者公開40年來的「業績達成秘技」，只要在工作中發現任何銷售訣竅、職場生存之道等，他就立刻寫下來。筆記的內容不但能督促他反省，更成為其精神食糧，幫助他順利完成每一天的工作。

　　◆再怎麼不景氣，會做人的工作者，業績依然會長紅

　　日本百貨公司的服務與台灣的專櫃小姐很不一樣。當你在專櫃買完東西，準備踏出專櫃那一刻，服務人員會面帶笑容，並帶著180度的鞠躬說「謝謝您的惠顧」，不但親自幫你拿著剛剛購買的商品至專櫃門口，還會目送你離開。讓客戶感受到「我將您擺在第一位」，不僅能讓客戶帶著愉悅的心情離開，也是讓生意回流的重點之一。

　　到哪裡都可以看到的7-11便利商店，就算沒有要買什麼，每天一定都也要去逛個一、二次，在如此不景氣的環境下，能仍如此保持活力地永續經營，也是有道理的。7&I控股集團每兩週在總公司進行的FC會議上，都有近1700位全國分店店長出席，會議的議題，經常都是「顧客的心聲」，他們會分享自己在現場的感受，來掌握顧客的需求，並且加以活用、提昇業績。這樣的經營手法，可說是行銷管理的典範。

　　◆作者的銷售心法並非只是強調「賣」，而是「學會做人、業績自然長紅」的法則，一種「向客戶學習、對客戶誠信、與客戶一起贏」的情感。

　　就算經濟再怎麼不景氣，只要學會擁有這些做人能力，你就能晉升成「超級業務」，你該知道的「馭客心法」還有：

　　1、態度愈強硬，客戶愈想逃開。
　　2、就只是「講電話」，也要誠懇。
　　3、把客戶當作戀人，多付出一點。
　　4、想辦法擄獲「有決定權」的人。
　　5、有沒有馬上回應，客戶的感受會不一樣。
　　6、守時、守時、守時！
　　7、下班後與客戶的交際時間，不是讓你玩樂的。

　　◆業績、薪水就大幅增加，如果你懂得這些「做人訣竅」

　　不論工作，人生也是如此。想讓同事主動幫忙你，想讓喜歡的人了解你，政治家想獲得人民投票。為了達到目標，每個人、每一天都在想辦法獲取他人信賴，或是讓別人喜歡自己，「讓別人信賴你」也是一種做人道理，更是任何人都應該具備的能力。

　　這77項做人能力，不僅是業務員的銷售聖經，對於目前工作遇到困難沮喪，止步不前的你，更是獲得自信與勇氣的信條。作者提到「當你迷惘時，請記得選擇辛苦的那一條路」即使這樣不論經驗是失敗或成功，都能為自己帶來力量。能勇敢面對困難，並努力解決的人，才會受到主管、客戶的高度評價。成功沒有捷徑，迷惘是必然，多留一點汗水，你的人生一定會有所成就，這些獲得信心及勇氣的信條還有：

　　1、隨時吸收新知，你才會越來越強。
　　2、克服「怕麻煩心態」，就能有所改變。
　　3、永遠要記得第一次為工作開心的時刻。
　　4、不要斤斤計較「努力的量」。
　　5、越是找藉口，人越容易陷入負面思考。

本書特色

　　本書共分成6個章節，77則服務心法，每一則都穿插作者在職場上的實戰經驗，書中也引用多位歷屆領導者的理念，除了帶給社會新鮮人正確的工作態度外，也提供領導者培育部屬與發展同業文化的心得，內容淺顯易懂、字字深入人心，你想先讀哪一章？

　　人生，不正也是一種「推銷」嗎？我們時時面臨挑戰、遭逢挫折，不停地「Try」，這些法則也可以應用在生活中各個層面，讓思考更積極正向。希望你讀完本書，能夠從此突破迷惘，活出自己的精采！

作者簡介

津田晃

　　前野村證券董事，1944年生。早稻田大學商學院畢業後，進入野村證券公司。

　　從東京的町田分行、福岡分行到名古屋站前分行，一路以業務員身份走來後，1986年就任第一事業法人董事會會長；隔年又以四十三歲的年輕之姿，創下特例，被拔擢為大阪分行經理，被當時野村證券社長誇讚為「營業員典範」。由於當時這個年紀的人大多只是課長，因此這項升遷案在媒體上引起一陣話題，各大財經報、雜誌等也針對此事大幅報導。

　　「不用說明內容了！只要是你的請求，我全都照辦。」──我希望自己能專業到每個人都對我這麼說！

　　作者從二十多歲起，便每天孜孜不倦地寫著筆記，也就是這本「備忘錄」。筆記中記載了在嚴峻環境下求生存時，對每個人都很重要的77個「銷售能力」，讓你體會「銷售能力」＝「做人能力」的筆記，透過本書大公開。

譯者簡介

周若珍

　　日文教師∕日文譯者
　　目前任教於青山外語、臺北市立百齡高中，並從事各領域之口筆譯。
　　熱愛動物。支持以領養代替購買，以結紮代替撲殺。